
	English

Auriga Magasinet nr. 3, november 2005

Hardi er markedsleder i Nordamerika

Siden slutningen af 70’erne har Hardi solgt sprøjteudstyr i Nord-amerika og er i dag førende på et marked, hvor efterspørgslen efter stadig mere komplicerede marksprøjter stiger.

Hardi startede i slutningen af 70’erne med at levere sprøjteudstyr som supplement til en lokal producents sprøjtesortiment. Med opstarten af eget salgsselskab i starten af 1983, hvor Hardi overtog en del af denne producents aktiviteter og medarbejdere, kom Hardi-sprøjterne for alvor til Nordamerika. 5 af de 6 medarbejdere, Hardi overtog fra denne producent, er stadig ansat hos Hardi - og det fortæller lidt om den store erfaring, selskabet råder over i Nordamerika.

- Det er utroligt vigtigt at kende markedet for landbrugsmaskiner for at kunne begå sig i denne branche. Derfor lægger vi hos Hardi stor vægt på hele tiden at uddanne nye dygtige medarbejdere i tæt samarbejde med Hardis selskaber rundt om i verden. Det tager lang tid at opbygge den nødvendige erfaring, men jeg tror, at det har været afgørende for Hardis succes i både USA og Canada, at vi råder over erfarne medarbejdere, der kender markedet ned til den mindste detalje, siger administrerende direktør for Hardi Inc., Tom Kinzenbaw.

Han kom til Hardi i 1988 og har en bred og lang praktisk baggrund fra landbruget og landbrugsmaskinbranchen som ballast til lederjobbet.

- Den traditionelle adgang til markedet via selvstændige distributører, der var basis for salg i opstarten, var en begrænset succes. Derfor har vi nu opbygget et team af vore egne sælgere, der har det ene formål at promovere og sælge Hardis produkter gennem forhandlere. De i alt 15 sælgere er fordelt ud over USA og Canada og har kontakten til vore 450 forhandlere, der sælger Hardis produkter, forklarer Tom Kinzenbaw.

Tilpasset amerikanske forhold

Mange faktorer er afgørende for salget af Hardis produkter.

- I dag er sprøjteudstyret meget komplekst. Marksprøjten skal passe til både det geografiske område og til de afgrøder, landmanden dyrker. Dertil kommer, at vore forventninger er således, at udstyret skal være helt tilpasset de amerikanske forhold. Set i det lys er erfaringen og evnen til at tilpasse sig vigtig – og det er vi opmærksomme på. Derfor blev Hardi til et ”brand”, der gør en forskel for den nordamerikanske landmand, pointerer Tom Kinzenbaw.

Han fremhæver endvidere det lokale markedskendskab og den deraf følgende accept i landbrugskredse samt evnen til at yde den bedste service som andre konkurrenceparametre.

- Hovedsædet ligger i Davenport i staten Iowa, der er centrum for majs- og sojadyrkning i Nordamerika, hvor vi samler og tester sprøjter til levering i hele den centrale og vestlige del af USA. I London Ontario, Canada, har vi tilsvarende faciliteter, og herfra leveres produkterne til den østlige del af USA samt til Canada. I alt er der 110 ansatte i Hardi Inc., oplyser Kinzenbaw.

>I 1999 åbnede Hardi en mindre enhed i Californien, hvor det er af stor vigtighed at være til stede for at have succes i området.

- I Californien klargøres og leveres især tågesprøjter til brug i for eksempel vinmarker og plantager. Det er et vigtigt marked i stadig vækst. Generelt gælder det for Hardi Inc., at vi til stadighed vokser fra år til år. Vi har fortsat et godt potentiale med fremragende produkter, som den amerikanske landmand har stor tillid til, understreger Tom Kinzenbaw.

Keep it simple

Selv om Hardis produkter bliver stadig mere komplekse, så lægger Tom Kinzenbaw stor vægt på, at hele filosofien i salg og markedsføring bunder i en enkel og direkte kommunikation.

- Samarbejdet med den enkelte landmand i salgsprocessen bygger på sund fornuft, hvor vi forsøger at afdække landmandens behov og gøre forretningen så simpel som mulig for ham. Grundet de store geografiske afstande i Nordamerika er der tradition for, at forhandlere et stykke tid inden sæsonstart lagerfører maskiner, således at kunderne har mulighed for at tage bestik af dem. Dette gælder også for Hardi, hvilket betyder, at vore forhandlere relativt lang tid, inden slutbrugeren skal benytte produktet, disponerer sit lager. Vi har dermed cirka 60% af vore ordrer i hus med en lang tidshorisont, og det giver en god kontinuerlig proces på vore fabrikker, understreger han.

Hardi er kendt for innovation og stabilitet, hvilket er en garanti for, at slutbrugeren gør en god investering, når han køber Hardi, idet firmaet vil være på markedet mange år fremover.

- Som specialister kan vi tilbyde landmanden produkter af høj kvalitet og stor pålidelighed. For 20 år siden var det almindeligt, at store maskinstationer stod for sprøjtningen med store selvkørende maskiner. I dag har landmanden selv lært at sprøjte – og han vil have sin egen maskine, så han kan sprøjte på det rette tidspunkt og med stor nøjagtighed. GMO-afgrødernes indtog gav en ny vækst i vore aktiviteter, idet salget af trailersprøjter steg kraftigt – blandt andet som følge af, at flere arealer blev anvendt til primært majs og sojabønner. Vi forventer således at sælge cirka 1.000 trailersprøjter næste år – og vi ser frem til at kunne introducere den nye Commander inden for det næste 3/4 år og derved komme endnu længere foran konkurrenterne, slutter Tom Kinzenbaw.

Artiklen fra Magasinet kan hentes her .pdf (189 KB)