
	English

Auriga Magasinet nr. 2, september 2004

Direkte adgang til stort marked

Ny strategi skal sikre Cheminova fortsat vækst i Frankrig.

Det samlede franske marked for plantebeskyttelsesmidler anslås til ca. 1,6 milliarder euro, så med en årlig omsætning på ca. 25 millioner euro har Cheminova i øjeblikket en markedsandel på ca. 1,5 % af dette store og vigtige europæiske marked.

Cheminova etablerede sig i Frankrig med en lille organisation midt i 90’erne i forbindelse med introduktionen af produktet Glyfos, der er bedre kendt under varemærket Round-Up fra Monsanto.

Mod nord finder man store arealer med traditionel planteavl. Hvede, byg, majs og sukkerroer er de vigtigste afgrøder, og Cheminova introducerede midt i 90’erne glyphosat på det franske marked. Med overtagelsen af FlexAgri råder Cheminova nu over en lang række plantebeskyttelsesmidler, som man afsætter direkte til detailleddet.

Cheminova købte sidste år det franske selskab FlexAgri, og samtidig blev det besluttet at ændre den overordnede strategi. Plantebeskyttelsesmidlerne skal fremover afsættes direkte til detailleddet for at sikre fortsat vækst, og målet er at opnå en markedsandel på 3-5% over en årrække.

- Cheminova havde tidligt planer om ekspansion i Frankrig, og for at nå målet erhvervede man selskabet FlexAgri. Den overordnede strategi kan samles i følgende hovedpunkter: Direkte distribution længere ud mod slutbrugeren, relancere kendte produkter i det nye set-up, satse på højkvalitetsprodukter og fortsætte med den eksisterende salgsstyrke for at sikre stabilitet i markedspositionen. Min opgave, siden jeg startede i selskabet i september sidste år, har været at videreudvikle og implementere denne strategi i hele organisationen, forklarer direktør Philippe Aguenier, der på en af sine første arbejdsdage i september sidste år deltog i det store årlige salgsmøde på Rønland i Vestjylland.

Det eneste alternativ

Han er overbevist om, at den nævnte strategi var det eneste alternativ for at sikre fortsat vækst på det franske marked.

- Cheminova havde indgået nogle langtidsaftaler med forskellige distributører. Disse aftaler blev sagt op, og den nye strategi er blevet positivt modtaget. Det er ikke blot pæne ord, men der er også indløbet konkrete ordrer. Alle signaler tyder på, at det var det rette valg, men vi er naturligvis meget spændte på, hvordan efteråret 2004 forløber, siger Philippe Aguenier.

På hovedkontoret i Senlis, der ligger ca. 50 km nord for Paris, er der 9 ansatte, og dertil kommer 5 salgsfolk ude i marken i 5 regioner.

- Vi har i Cheminova en god platform til fortsat vækst. Vi råder over en række gode produkter, som kan suppleres med tilkøbte produkter til en udvidet portefølje, så vi kan sikre en gunstig position i markedet. Vi gør i øjeblikket en stor indsats for at komme ind hos de 15-25 nøglekunder, der står for ca. 80% af alle handler i et givet område. Glyfos har været et godt produkt til at åbne døre med i markedet, og dermed har vi også en god chance for at afsætte en lang række andre produkter. Det går fremad, og vi er på rette spor, mener direktøren.

Ukrudts- og svampemidler til bekæmpelse af skadevoldere i korn udgør ca. en tredjedel af det samlede marked for plantebeskyttelsesmidler i Frankrig. I majs er plante-beskyttelse med ukrudtsmidler det dominerende forretningsområde, mens det største marked for agrokemikalier i vinproduktion er svampemidler.

Salgsarbejdet i marken er som nævnt opdelt i 5 regioner - 3 i Nordfrankrig med de store arealer med traditionel planteavl og 2 regioner i Sydfrankrig med blandt andet vin og grønsager.

- De 5 regioner er organiseret som selvstændige profitcentre. Det betyder, at hvis man gør en indsats og skaber succes, får både selskabet og den enkelte sælger gavn af det. Det er en ny måde at organisere salgsarbejdet på, men det understreger, at Cheminova er en fleksibel virksomhed, hvor der kan træffes hurtige beslutninger ude i markedet af ansvarsbevidste medarbejdere. Vi ved dog godt, at der vil være forhindringer undervejs, men jeg er overbevist om, at vi nok skal nå målet, slutter direktør Philippe Aguenier.

Artiklen fra Magasinet kan hentes her .pdf (188 KB)